מעל 90% מהמבקרים באתר שלנו ייכנסו וייצאו ממנו ללא פעולה כלשהי – השארת פרטים, יצירת קשר, רכישה אונליין ועוד. לרוב מדובר בבודדים בלבד שכן עושים זאת. הסטטיסטיקה העגומה הזו מאלצת אותנו לעשות כל מה שאפשר כדי לשפר את אחוזי ההמרה באתר – וחלק משמעותי מזה הוא להבין מה משפיע על אנשים.
מה גורם לנו לקנות באתרי אינטרנט?
בדיקה של 2,400 מבחני A/B בסוכנות Neil Patel Digital, העלתה כמה ממצאים הנותנים מענה לשאלה זו. ראוי לציין שאלו הם נתונים אובייקטיביים מתוך מבדקי CRO שנעשו בפועל באתרי אינטרנט, ולא סקר השואל לדעתם של אנשי מקצוע או של משתמשי האתרים.
מהירות טעינה
גורם זה הוא החשוב ביותר באתר בהשפעתו על ההחלטה לקנות. עמודי אתר שנטענים לאט מדי מבריחים החוצה את המשתמשים, ובשל כך אנחנו מאבדים לקוחות והכנסות. שיפור בזמני טעינה יוביל לשיפור המשמעותי ביותר באחוזי ההמרה באתר, כך שרצוי להתחיל איתו.
כמה מהיר האתר שלנו צריך להיות? כמה שיותר. האידיאל הוא עד שנייה אחת או פחות מכך; אבל משתמשים מוכנים לספוג גם עד 4 שניות לפני שהם מאבדים סבלנות ועוברים לאתר הבא. כאן המקום לציין שזמן הטעינה הממוצע של אתרי אינטרנט הוא 2.5 שניות לדסקטופ ו-8.6 למובייל (לפי בדיקה של מעל 4 מיליארד עמודים ב-2023).
כותרת ותוכן / קופי
תוכן, מוצר או שירות אמורים לפתור את הבעיה של המשתמש. זו הסיבה שהוא הגיע לאתר מלכתחילה ולכן זהו גורם ההשפעה השני בחשיבותו בקבלת ההחלטה לקנות. כדי שזה יהיה ברור כבר מהרגע הראשון – הכותרת הראשית צריכה להכיל את הפתרון לבעיה, ולהיות מנוסחת בצורה אטרקטיבית (אבל עם זאת לא בנוסח "קליק בייט" מלא הבטחות ריקות, שמאחוריו אין שום דבר).
התוכן צריך לתת מענה לכוונת המשתמש – אם הוא חיפש משהו אינפורמטיבי, התוכן צריך להיות בהתאם. אם הוא חיפוש מוצר או שירות ספציפיים, זה צריך להיות עיקר התוכן. לעיתים רכישות מסוימות מתבצעות מתוך הלך רוח רגשי או קנייה אימפולסיבית. תוכן שמשלב גם השפעה פסיכולוגית וגם נתונים אינפורמטיביים, יגדיל את הסיכוי לביצוע רכישה / המרה.
קריאה לפעולה
תוך כמה שניות מרגע הכניסה לאתר, המשתמשים מנסים להבין אם הם עומדים לקבל פתרון לבעיה או לנושא הרלוונטי להם. חשוב להציב קריאה לפעולה במיקומים רלוונטיים, כדי להגדיל את הסיכוי להמרה. אם לא נבקש – לא נקבל.
לדוגמה, אם מדובר בעמוד מוצר – הקריאה לפעולה תהיה כפתור הוספה לסל או רכישה בצורה בולטת וצבעונית. אם מדובר במאמר אינפורמטיבי, כגון הסבר או מדריך כלשהו, הקריאה לפעולה יכולה להשתלב מספר פעמים לאורך המאמר (אבל לא בהגזמה), וזאת כדי להניע את המשתמש ליצור קשר.
הצעות מיוחדות / הצעת ערך
מה מבדיל את האתר שלנו מאתרים אחרים באותו תחום? מדוע שהמשתמש יבחר דווקא בנו? כל זה צריך להיות ברור כבר מרגע הכניסה לאתר. הצעת ערך ייחודית (USP) מאפשרת לנו לבדל את עצמנו מהמתחרים, ולהדגיש את יתרונות המוצר או השירות שלנו.
הצעת ערך ייחודית צריכה להישען בדרך כלל על משהו שעליו אנו רוצים לתת דגש. מומלץ שזה לא יהיה משהו פשוט ומובן מאליו כמו הנחה במחיר, אלא משהו אחר שמאפיין אותנו (למצוא – לא להמציא). דוגמה יפה ל-USP אפשר היה לראות בפרסומות של חברת ריגלי למסטיק אורביט. הדגש היה "מסטיק שמוריד את רמת החומציות בפה". למרות שגם לעיסה של חתיכת גומייה הייתה עושה זאת, המותג אורביט היה הראשון שהדגיש זאת בפרסומותיו – וזכה לבידול משמעותי לעומת מתחריו.
חוויית שימוש
חוויית שימוש (User Experience) היא שם כולל ורחב מאוד לצורה בה אנו משתמשים באתר. אם חוויית השימוש קלה וידידותית למשתמש, גדלים הסיכויים לביצוע רכישה או המרה רלוונטית אחרת.
UX מושפע ממאות ואף אלפי גורמים, כגון צורת הניווט באתר, עד כמה קל לבצע המרה, כמה מהר מוצאים מה שרוצים, מהירות טעינת האתר וכן הלאה. למעשה כל אחד מהגורמים המפורטים במאמר הנוכחי, הוא חלק מחוויית המשתמש באתר.
אפשרויות תשלום
נניח שהגעתם לאתר כלשהו והחלטתם לרכוש מוצר אונליין, אבל אז גיליתם להפתעתכם שהאתר לא מאפשר רכישה באשראי או בפייפאל. רוב הסיכויים שתצאו מהאתר בלי לקנות, ותחפשו אתר אחר שיאפשר לכם לקנות עם אמצעי התשלום המועדף עליכם.
כדי שזה לא יקרה גם באתר החנות שלכם, מומלץ לשלב כמה שיותר אפשרויות תשלום: רכישה בכרטיס אשראי, פייפאל, ביט, העברה בנקאית, הזמנה טלפונית ועוד. לכל לקוח פוטנציאלי יש העדפות אחרות מבחינת אפיקי תשלום, ורצוי שהאתר יציע כמה שיותר מהם כדי להגדיל את הסיכוי לרכישה.
הוכחה חברתית (אפקט העדר)
ככל שיותר אנשים ממליצים על שירות או מוצר, כך גדלים הסיכויים שגם אחרים ירכשו. אפקט העדר הוא אמצעי מצוין לשיפור ההמרות באתר, ולכן מומלץ לשלב ביקורות, סרטוני המלצות וחוות דעת, הן באתר עצמו והן במקורות נוספים כגון גוגל לעסקים, פייסבוק, טיקטוק ועוד.
סממני אמינות
אמינות היא גורם מכריע בהחלטה האם לקנות מכם, והוא מושפע מגורמים נלווים נוספים. לדוגמה: עד כמה אתם מותג מוכר? האם יש חוות דעת אודות המותג שלכם והאם הלקוחות מרוצים? האם ניתן לפנות אליכם בקלות לקבלת שירות לקוחות במידת הצורך? מעבר לכך, לנושא האמינות יש השפעה מכרעת גם על הקידום האורגני של האתר.
איך מייצרים אמינות? מוודאים שיש פרטי קשר בולטים (כתובת, טלפון, מייל) מוסיפים ביקורות, כותבים עמוד אודות עם תמונות של בעלי העסק / החברה, תעודות מקצועיות, תנאי שימוש, תקנון, הצהרת נגישות, עמודי סושיאל (פייסבוק, אינסטגרם, יוטיוב), כתבות יח"צ וכן הלאה.
התאמה אישית
התאמה אישית (Customization) מסייעת בשיפור ההמרות באתר. לדוגמה, אתרים שפונים אל קהל לקוחות ספציפי צריכים לדבר בשפה מסוימת, עם המונחים המקצועיים המוכרים בתחום. כמו כן ניתן להתאים את האתר למשתמש באמצעות פנייה אישית בגוף ראשון, ואף להגדיל לעשות עם פנייה בשם הפרטי או המלא לאחר שהמשתמש ביצע כניסה (Login) לאתר.
התאמה למכשירים ניידים
מספר המכשירים ניידים בעולם מקביל כמעט למספר האנשים, ורוב הפעילות הדיגיטלית מתבצעת כיום בסמארטפונים ובטאבלטים. אם האתר שלנו לא מתאים למכשירים שונים בהם משתמשים הלקוחות, הם פשוט יברחו מהאתר.
חוסר התאמה למכשיר הנייד משפיע לרעה על ביצועי האתר – כולל הנכונות לקנות או לפנות (כמו גם על ה-SEO). כיום זה הפך כמעט למובן מאליו, וחלק ניכר מהאתרים אכן מותאמים למכשירים ניידים (או שיש להם אפליקציות).
גם אם יש לכם אתר רספונסיבי, מומלץ לעשות בדיקות תקופתיות כדי לוודא שהאתר אכן נראה טוב במכשירים הניידים העיקריים. לעיתים חלקים מסוימים מהאתר לא מותאמים במלואם, ואנו עלולים לפספס זאת.
טפסים
זהו גורם ההשפעה הנמוך ביותר במחקר, אך גם לו יש חשיבות כלשהי בשיפור אחוזי ההמרה. אתרים שיש להם טופסי לידים / צור קשר, מקבלים יותר פניות. גם כאשר מדובר באתרי חנות, שנשענים על רכישה אונליין ולא על לידים, עצם קיומם של טפסים באתר מעיד על אמינות – בעל העסק הציב אותם שם כדי לשמוע מה יש לנו להגיד.
מצד שני רצוי לא להגזים עם מספר הטפסים באתר. מומלץ שיהיה טופס אחד לפחות, או בעמוד צור קשר ייעודי או בצורה רוחבית באמצעות וידג'ט צדדי או בחלק התחתון באתר (Footer). מומלץ לעשות מבדקי יעילות כדי לברר האם הוספה או הסרה של טופס מסוים משפרים את אחוזי ההמרה באתר.
