מהו ליד?
ליד הוא פנייה של אדם שהראה עניין במוצר או בשירות. זה יכול להיות טופס באתר, שיחה, הודעת וואטסאפ, הרשמה, בקשה להצעת מחיר או כל פעולה אחרת שמכניסה אותו לתהליך מכירה. נשמע פשוט, אבל בפועל “ליד” הוא מילה רחבה מדי אם לא מגדירים אותה נכון.
יש ליד שמגיע מוכן לשיחה, עם צורך ברור ותקציב מתאים. ויש ליד שהשאיר פרטים רק כדי להבין על מה מדובר. שניהם נספרים באותה טבלה, אבל מבחינת העסק הם לא שווים אותו דבר. לכן כמות לידים לבדה לא אומרת הרבה.
איכות הליד מתחילה לפני הפנייה
הליד מושפע מהמסר שראה לפני שהשאיר פרטים. מודעה רחבה מדי תביא הרבה פניות לא מדויקות. עמוד נחיתה שלא מסביר למי השירות מתאים יגרום לאנשים לשאול שאלות בסיסיות בשיחה. וטופס קצר מדי יכול להביא נפח יפה, אבל גם הרבה עבודה מיותרת לצוות המכירות.
כדאי להגדיר מראש מה נחשב ליד טוב: אזור, סוג שירות, תקציב, גודל חברה, דחיפות או כל פרט אחר שמשפיע על סיכוי הסגירה. ההגדרה הזו עוזרת לכתוב מודעות, לבנות טפסים ולנתח את הדוחות בלי להתבלבל.
איך מודדים לידים?
עלות לליד חשובה, אבל היא רק תחילת הסיפור. אם ערוץ מסוים מביא לידים זולים שלא נסגרים, הוא לא בהכרח משתלם. ערוץ אחר יכול להביא פחות פניות, אבל פניות שמתאימות יותר ונגמרות בעסקאות טובות יותר.
לכן כדאי לעקוב אחרי המסלול שאחרי הטופס: מי ענה, מי הגיע לפגישה, מי קיבל הצעה, מי נסגר ומה היה שווי העסקה. שם רואים אם השיווק באמת עוזר למכירות או רק ממלא גיליון.
כשיש לידים לא טובים, לא חייבים לעצור הכול. לפעמים מספיק לחדד את המודעה, להוסיף שאלה בטופס או להסביר טוב יותר בעמוד למי השירות מתאים. משוב מצוות המכירות יכול לחסוך הרבה תקציב.
גם שפת המכירות חשובה כאן. אם צוות המכירות שומע שוב ושוב את אותן התנגדויות, כדאי להחזיר אותן לדף הנחיתה ולמודעות. כך השיווק לא רק מביא פניות, אלא גם מכין אותן טוב יותר לשיחה.
מה כדאי להעביר לצוות המכירות?
שיווק טוב לא נגמר ברגע שהליד נכנס. כדאי להעביר לצוות המכירות מאיזה קמפיין הגיעה הפנייה, איזה מסר הופיע במודעה, ואיזה עמוד הגולש ראה לפני שהשאיר פרטים. המידע הזה עוזר לפתוח שיחה מדויקת יותר ולא להתחיל מאפס.
בכיוון ההפוך, צוות המכירות צריך להחזיר לשיווק את מה שהוא שומע בשיחות. אם כולם שואלים על מחיר, אם הרבה פניות לא מתאימות, או אם לקוחות טובים מגיעים דווקא ממסר מסוים, זה מידע שחייב לחזור לקמפיין. שם מתחיל שיפור אמיתי באיכות הלידים.