שיווק שותפים (Affiliate Marketing) הוא מודל שבו גורם חיצוני מקדם מוצר או שירות ומקבל עמלה על כל מכירה או ליד שהגיעו דרכו. לכל משווק יש קישור עם מזהה ייחודי לו, מה שמאפשר לעקוב אחר הביצועים של המשווק בקלות ובשקיפות.
איך שיווק שותפים עובד מבחינה טכנית?
הכול נשען על זיהוי. בתוך הקישור של השותף יושב מזהה ייחודי, וברגע שגולש לוחץ עליו נשמרת אצלו בדפדפן עוגייה שזוכרת מאיפה הוא הגיע. קנה בתוך חלון הזמן שהוגדר, בדרך כלל שלושים יום? העמלה נרשמת לשותף. חלק מהתוכניות כבר לא סומכות על הדפדפן בגלל חסימות עוגיות ועברו למעקב בצד השרת, כך שהזיהוי יושב אצל המפרסם. את הצד התפעולי מרכזת בדרך כלל רשת שותפים שמנפיקה קישורים, סופרת מכירות ומעבירה תשלומים, ומותגים גדולים מנהלים תוכנית עצמאית משלהם.
גם השותפים עצמם לא עשויים מקשה אחת. אתר השוואה שכותב סקירה מעמיקה בקטגוריה אחת עובד אחרת לגמרי מאתר קופונים, ורשימת דיוור עם קהל נאמן היא כבר סיפור שלישי. יוצר תוכן שמשלב קישור בסרטון נמצא איפשהו באמצע. ההבדל האמיתי ביניהם הוא באיזה שלב של ההחלטה הם פוגשים את הגולש. אתר ההשוואה מדבר עם מי שעדיין מתלבט, ואתר הקופונים תופס את מי שכבר החליט וחיפש הנחה רגע לפני התשלום. כרגע זה נשמע כמו הבדל טכני, ובהמשך הוא חוזר בתור בעיה.
מה המודלים הנפוצים בשיווק שותפים?
המודל השכיח הוא עמלה באחוזים מהמכירה, והשיעור משתנה מאוד לפי הקטגוריה. במוצרי צריכה עם מרווח נמוך מדובר באחוזים בודדים, ובמוצרים דיגיטליים אפשר לראות עשרות אחוזים. לצידו קיים תשלום קבוע על כל ליד מאושר, שמתאים לשירותים שבהם אין רכישה מקוונת אלא פנייה, וקיים גם תשלום על הרשמה או התקנה. אבל השאלה החשובה היא לא כמה משלמים. היא ממתי נספרת המכירה ומתי היא נמחקת, כי תוכנית שלא מנכה החזרות וביטולים תציג דוח מרשים שלא יתבטא בהכנסות.
גם ההתאמה לעסק לא מובנת מאליה. המודל עובד כשיש מרווח שמאפשר לוותר על נתח ממנו, כשהמוצר מובן מספיק כדי שאדם אחר יסביר אותו בלי הדרכה, וכשהנפח מצדיק את הניהול השוטף. בשירות שנמכר בפגישה ובהתאמה אישית, תשלום על ליד מאושר כמעט תמיד הגיוני יותר מתשלום על מכירה סגורה.
על מה חשוב להקפיד בשיווק שותפים?
המודל נראה חף מסיכון, כי משלמים בו רק על תוצאה. בפועל יש בו שתי נקודות שדורשות שליטה. הראשונה היא מי מדבר בשם המותג, שהרי הבטחה מוגזמת שכתב שותף כדי למכור נזקפת בסוף לחובת המותג, ולכן תנאי התוכנית צריכים לומר במפורש מה אסור לומר. השנייה היא השיוך, וכאן חוזר ההבדל בין סוגי השותפים: אתר קופונים שתופס את הקליק האחרון גובה עמלה על לקוח שכבר היה בדרך לקופה. אותו סיפור בדיוק כשמתברר ששותפים מפרסמים בגוגל על שם המותג עצמו ומתחרים בו על תנועה ששייכת לו מלכתחילה. שתי הבעיות נפתרות בתנאי התוכנית, לא בדוח החודשי.
ולבסוף הקישורים. קישור שותפים הוא קישור בתשלום, ומסמנים אותו כ-sponsored או nofollow. שווה גם לדעת מה מבדיל בינו לבין שיווק משפיענים, כי השניים מתערבבים. במשפיען משקיעים מראש וקונים חשיפה ואמון בלי לדעת מה יצא מזה. בשותף משלמים רק בדיעבד, ורק על מה שכבר נסגר. חלק מהיוצרים עובדים היום בשתי הדרכים במקביל, לפעמים באותו פרסום עצמו.